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高阳今天的提问,并非当初在邮件上准备的话题,而是听了许耀明的PPT之后,临时想出的提问。
高阳自然也可以问一些比较尖锐的问题,比如COMPAQ目前的渠道代理模式,代理商就是所谓的搬箱子,没有什么增值服务的能力。
甚至,COMPAQ的渠道管理,可能就覆盖了总代、一代和部分省级分销,是相当粗放的。
代理商给COMPAQ打钱进货,COMPAQ进行销售授权,年底为了完成销售任务,可能还会向代理商压货。
很多渠道方面的事深究起来,其实就那么回事。
这个年代,家用电脑的市场规模还比较小,很多人选择去电脑城找DIY商家装机,品牌电脑的价格要贵很多。
COMPAQ这些品牌,其实重点市场在行业和商务用户,一个省级分销商,也许一单业务就是几十上百台电脑,一个大单子甚至会几千上万台。
此外,COMPAQ收购DEC之后,两家公司在代理体系上差异很大。
DEC是做小型机的,用户通常是行业大客户,比如银行,一台小型机的价格,可能等同于几百上千台PC。
DEC的代理体系是很难与COMPAQ融合的,双方销售模式几乎完全不同,DEC的代理渠道,在销售小型机时,想带动COMPAQPC的销售并不容易。
而COMPAQ的PC代理商,想要助力小型机的销售,完全没那种做行业大客户的能力,小型机涉及到很多售后服务。
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